如何有效落实销售计划

2019-01-13 作者:admin   |   浏览(199)

  销售计划落实性差是企业普遍存在的现象,那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢?

  很多企业在制定销售计划时,既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析,往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标,然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划,这样的销售计划本身就可能存在极大的误差,致使由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可达成性。

  销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标,甚至是一个口头的通知,导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差,在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解,又使销售计划流于形式,落实不到实处。

  另一种情况则恰恰相反,一些企业在做销售计划时忽视企业现状,照搬其他企业复杂的销售计划模板,制定出极为复杂的销售计划,下发到区域执行时,又缺乏对销售计划如何落实的培训,或者销售团队目前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。

  销售计划的落实需要多方面的配合,缺乏可执行的业务流程往往造成工作脱节、效率低下,影响计划实施进度和最终效果,甚至导致计划搁浅。

  没有制度的约束,销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的激情。

  保证销售团队执行销售计划就是要保证在销售活动中人的主观能动性持续地发挥作用,因此绩效考核,岗位培训等相关制度保障就成为了关键。

  在销售管理过程中始终要遵循一个循环:销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。

  一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导,没有严格的销售计划追踪和管理是不可能得到有效落实的。

  销售计划的制定应该首先在企业销售工作中列入最重要的地位,销售计划的制定应遵循两个原则:既要满足企业的销量及费用要求,又要满足销售团队能够实际达成。

  销售计划应先由销售团队自下而上,根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案,以保证销售计划的可行性。

  然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源,经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况,并参照销售团队的销售计划草案,制定出切实可行的销售计划。